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禾丰之声

为什么即使你说的对,也未必有人听

作者: 关内区高级技术服务经理 徐作鹏 来源: 发布时间: 2018-05-08 14:09:39 浏览: 330 字体大小: 大号 中号 小号

——由扁鹊见蔡桓公故事想到的


近几年我给销售部和技术部做了许多培训,但是觉得效果并不理想,我就在思考如何才能做好每一次培训,提高培训效果;如何让大家愿意听我的想法,接受并付诸行动。我在教育孩子时也有这样的情况,我认为是替她考虑,但她并不领情,还拒绝去做。这到底是为什么呢?思考良久,有以下几点体会。


让别人接受你的建议

你要有突出的特质



查理•芒格说过特别智慧的一句话:想得到你想要的东西,最好的办法是让自己配得上它。同理,想让别人相信你,你得有让人相信你的资格。资格可以是威望,诸如:学历、知名度、美誉度、认可度,总之是你过去的付出得到的他人的认可。如果你没有,就要想办法拥有,不然芸芸众生中别人凭什么相信你?

也许你会说,我没有突出的特质,但我卖的产品是好产品,算是特质吧?错!因为你的资格不够,使他人没有尝试你产品的意愿,没有第一步何谈第二步?没有信任,何谈影响力!


让别人接受你的建议,你的语言要符合逻辑,有数据和资料佐证,并获得他人的认同。



我们都知道的故事:

扁鹊进见蔡桓公,在蔡桓公面前站了一会儿,扁鹊说:“您在肌肤纹理间有些小病,不医治恐怕会加重。”蔡桓公说:“我没有病。”扁鹊离开后,蔡桓公说:“医生喜欢给没病的人治病,以此当作自己医术的功效。” 过了十天,扁鹊再次进见蔡桓公,说:“您的病在肌肉里,不及时医治将会更加严重。”蔡桓公不理睬。扁鹊离开后,蔡桓公又不高兴。

过了十天,扁鹊再一次进见蔡桓公,说:“您的病在肠胃里了,不及时治疗将要更加严重。”蔡桓公又没有理睬。扁鹊离开后,蔡桓公又不高兴。

(又)过了十天,扁鹊(远远地)看见蔡桓公,掉头就跑。蔡桓公于是特意派人问他。扁鹊说:“小病在皮肤纹理(之间),汤熨(的力量)所能达到;病在肌肉和皮肤里面,用针灸可以治好;病在肠胃里,用火剂汤可以治好;病在骨髓里,那是司命神管辖的事情了,(医生)是没有办法(医治)的。现在(病)在骨髓(里面),我因此不再请求(为他治病)了。”

过了五天,蔡桓公身体疼痛,派人寻找扁鹊,(扁鹊)已经逃到秦国了。蔡桓公于是病死了。

扁鹊是远近闻名的名医,可谓有资格。但为什么还是没说服别人呢?这是个典型的销售失败的案例,如果扁鹊是个靠医病为生的医者,那么他尽管有高超的医术也是难以养家糊口。我们分析一下他犯了几个错误呢?


1

调查问题


扁鹊发现蔡桓公有病,最好先不说疾病。我们试想,如果开篇就和蔡桓公拟定谈论“影响长生不老的因素”为话题,很容易就顺理成章了。或者就拟定“如何才能长生不老”为话题。他没有这样做,没有进行调查、询问,直接就下结论,容易让人反感。毛主席说:“没有调查就没有发言权”就是这个道理。我们现实中销售员也是这样,没有调查就直接介绍自己的产品或指出客户存在的问题是不行的。


2

找出问题


扁鹊要通过调查、询问,让蔡桓公自己说出来哪里不舒服,而不是扁鹊认为蔡桓公哪里不舒服,这一点扁鹊也没有做好。我们现实中销售人员大多数都是上来就指出客户或对方这不对、那不对,到处都是问题。谁会高兴呢?作为家长天天说孩子不对,哪个孩子愿意接受呢?让客户自己说出来的问题才是最重要的事情。销售人员就是要引导客户发现问题,然后让客户自己说出问题才是最好的方法。


3

挖掘问题


把隐性需求变成显性需求。扁鹊知道蔡桓公有身体不适的问题后,如果不急于下结论,深挖这些问题会造成哪些直接和间接影响?分析造成这些问题的原因,不要急于给出解决方案,相信将是另外的结果。我们在销售中也存在这些误区,发现问题急于给出方案,急于介绍自己的产品。竹筒倒豆子,恨不得一下子把产品特点、价格、促销方式都说出来。这是完全错误的,因为客户还没有产生购买产品的意愿,没有对你产生提供方案的渴求。过早暴露自己的想法和方案,不但容易让客户有戒备之心,还会使销售陷入僵局,无法继续下去。扁鹊也犯了这个错误。


4

解决问题


要和客户共同探讨解决问题的方法。询问客户,如果有这样的方法可以解决这个问题,你是否能够接受?告诉客户解决这个问题的途径、步骤。如果复杂的方法要拆分成简单的步骤和方法,先做容易的,逐步推进较难的。不要急于告诉客户我们有这样的方案。客户急于询问哪家有这样的成功案例或方案时,你再告诉他我们就有,我们就能够帮助他解决。扁鹊在此又犯了只告诉蔡桓公有问题,如果不治会如何?形成恐吓的状态,所以蔡桓公不能接受。


5

达成合作


客户表达出急于或想要解决这个问题的意愿后,有求助的信号才是最佳时机。我们要通过询问调查出问题、挖掘问题危害和解决这些问题后带来的好处以及找出解决问题的方法和实现解决这些问题的步骤,让客户感觉到解决这些问题是非常必要的且并非易事,必须通过我们的大力帮助才能共同完成。这样客户才能有整体的思路,感觉靠谱,才敢于做决策。

扁鹊和蔡桓公的整个谈话没有这些步骤,所以扁鹊明明是好心,蔡桓公却并不领情。

现实中,我们有多少扁鹊呢?又花费多少成本呢?

不管是做培训还是做销售,只有懂得科学的推动流程,才能事半功倍,即使我们平凡普通,也可以通过循循善诱,使客户发现自己的问题,并且认识到我们能帮助他解决问题,只有与我们合作才是解决问题的最佳选择,并且刻不容缓。此时,我们才能让自己提出的意见或建议体现应有的价值。