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登门槛效应

  当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这叫做登门槛效应(the foot-in-the-door technique),又称得寸进尺效应。

  我们来看一下这个实验。弗里德曼和弗雷泽(J.L.Freedman & S.C.Frase 1966)让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。

  两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

  这个实验说明人们都有保持自己形象一致的愿望,一旦表现出助人、合作的言行,即便别人后来的要求有些过分,人们也愿意接受。

  这种效应在现实生活中也存在,当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时,他会称赞该衣服很合适,并周到地为你服务。在这种情况下,当他劝你买下时,很多顾客难于拒绝。

  有经验的教师在作学生工作时也是这样,他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务,待到任务完成后,他再接着提出更大的要求。